Не случайно наричат преговорите изкуство. Често те се изучават като отделна дисциплина, която е свързана с огромна теоретична част, в която има много психология, социология, дори понякога и математика.
Общата теория гласи, че когато започват преговори между страни, които имат контрастиращи позиции или конфликтни отношения, никога в началото не се формулира максимален краен резултат. Ако приемем, че крайната цел е свързана с подкрепа за кабинет с първия или с втория мандат, това не трябва да е обект на преговори в началото на процеса.
В началото винаги се търси т. нар. „зона на възможното съгласие“. Обикновено това са няколко точки или теми, по които двете страни имат сходни позиции и са го заявили ясно предварително. Именно това наблюдавахме през седмицата. Целта тук е най-вече психологическа – да бъде неутрализирано усещането, че между обектите на преговори има огромна бездна.
Това се случи и във Финландия, където парламентарните избори на 2 април, денят, в който гласувахме и ние, не излъчиха ясен победител. Така, консерваторите от първата по резултат партия изпратиха публично 24 въпроса към всички формации в парламента. Върху основата на техните отговори започна търсенето именно на „зоната на възможното съгласие“.
Ако приемем, че у нас текстовете за контрол над главния прокурор, Шенген и еврозоната са точки от „зоната на възможното съгласие“, разговорите между ГЕРБ-СДС и ПП-ДБ се развиват точно според класическата теория на преговорите, която в момента се прилага на практика. Но тя крие и много неизвестни.
В хода на процеса на преговори, теорията различава „позитивна зона на съгласие“ и „негативна зона на съгласие". При позитивната двете страни желаят формулираната крайната цел, а при негативната една от страните не я желае. В този случай, в хода на преговорите стремежът е двете страни да достигнат до среда, в която чрез общи отстъпки да се доближат максимално до крайната цел, без задължително да я постигат. В този етап се вадят на масата и въпросите, по които преговарящите се разминават. И преговорите навлизат в същинската си фаза.
Още един фактор оказва влияние върху общата среда на преговорите. Той идва от общото настроение на „изключените от процеса“. Това са останалите партии, на които също им се преговаря, но не участват, което е сигнал към обществото, че тяхната преговорна стойност е по-слаба от тази на основните играчи. За първи път от десетилетия например не се говори за ДПС като за „балансьор“, „медиатор“, „посредник“ и прочее.
Тук ще ставаме свидетели на прекъсване на преговорите, по желание на някоя от страните, което действа понякога като бутона „рестарт“ на компютъра. Това се прави в случаите, когато на хоризонта се появяват въпроси, които не могат да се преодолеят. Тогава действа и правилото „мълчанието е злато“. В този смисъл, когато видите, че двете страни престанат да говорят с медиите, знайте, че преговорите са навлезли в точно такъв етап.
Всичко това, разбира се, освен воля от преговарящите изисква достатъчно време. Не само, за да не се форсира процеса, но и за да може избирателите на всички участващи в преговорите формации да осмислят добре случващото се. Ако приемем, че сега, че част от поддръжниците на всички преговарящи партии са против сближаването с „врага“, то ако имат достатъчно време, техните лидери ще могат да аргументират стъпките си по разбираем начин, намалявайки неизбежните имиджови щети върху своите формации. А такива ще има.
Ако не разполагат с достатъчно време, страните ще предприемат по-малко рискове и ще са склонни на по-малко компромиси. Скъсявайки времевия прозорец, преговарящите ще бъдат форсирани да прескочат стъпки, които са важни за крайния резултат, което ще намали шансовете за неговото постигане.
През това време двете страни трябва да формулират много точно „най-добрата алтернатива на преговорната цел“. Тоест, да имат ясен отговор на въпроса – какво точно ще предприемат в случай, че преговорите не постигнат резултат. Отговорът на този въпрос означава просто – ще се готвят отново за избори. И вероятно, отново за преговори. Но на фона на нова среда. И все така пред въпроса – дали общата цел е по-голяма от техните лични амбиции.
