Защо паниката не е стратегия, оперативният лизинг не е компромис, а рентабилността се измерва не в килограми, а в левове, които остават след всичко останало и защо има нужда от цялостна промяна на модела на мислене в земеделието. Разговаряме с г-н Даниел Минев, Изпълнителен директор на „Интерагри България“ и Председател на Управителния съвет на Българската асоциация на търговците на агротехника (БАТА).

Г-н Минев, защо Интерагри България избра New Holland за свой водещ бранд? Как той отговаря на нуждите на фермерите днес – в условията на високи рискове и натиск върху разходите?

Като търговци на премиум техника, ние сме се фокусирали върху бранда New Holland, на първо място защото са водещи в технологичните иновациите, както и по отношение на производителност и ефективност. В портфолиото си имаме малко, но прецизно подбрани брандове, които покриват над 90% от необходимите операции в едно стопанство. Всички марки, с които работим, са иноватори и лидери в своя сегмент, които чрез технологичните си решения осигуряват максимална производителност при минимални разходи. Защото именно това носи най-висока стойност за земеделците.

Земеделието е достатъчно рисков бизнес, зависим от климатичните условия и човешкия фактор и не може да се разчита на случайността. Затова залагаме на производител с над 125 години история и пионери в иновациите – създателите на европейските комбайни и лидер в прибиращата техника, когато говорим за висока производителност и минимални загуби.

Видяхме го в действие тази година, по време на демонстрациите на New Holland CR11 – изцяло ново поколение зърнокомбайн, с невиждана досега производителност. Но не само капацитетът е важен – ключови са качеството на продукцията и нищожните загуби, на практика граничещи с нула.

Фокусът днес е върху рентабилността и разходите. По време на жътва най-сериозните пера са горивото и загубите от разпиляване на продукцията. Тук New Holland е водещ не само технологично, но и в оптимизацията – с максимално нисък разход на гориво и минимални загуби. Това лесно се смята и има реални икономически ползи за стопанството.

Същото важи и за тракторите – непрекъснато се развиват технологии, които намаляват разхода на гориво. Изборът на правилната мощност и оптимизацията на потреблението в дългосрочен план водят до сериозни спестявания. В реални условия CR11 показа капацитет от 100 тона на час при разход едва 1 литър на декар. Ако сравним с 1,2 литра – или дори над 2 литра при по-старите машини – разликата е огромна. А дори и 200 грама спестено гориво на декар, е значима цифра за всяко стопанство.

Г-н Минев, защо все пак темата на интервюто не е самият пазар на земеделска техника?

Земеделската техниката е инструмент, осигуряващ работата на стопанството, според избраната технология. Рентабилността и устойчивостта се определя основно от това как собственика ще подбере и изгради технологичната верига в стопанството си, какви семена ще избере, на какви култури ще заложи, сеитбооборот, избор на препарати и т.н. И като част от тази технологична верига, техниката трябва да бъде внимателно избрана, така че да отговаря на решението, като се има предвид целия ѝ жизнен цикъл, вкл. себестойност на операциите, сервизно обслужване, гаранции. Само така може да се осигури реална рентабилност. Нашата роля, на търговците на агротехника днес, е да консултираме по избраната технология от фермера и да покажем кое работи и кое не, а решението е в ръцете на стопанина.

Какво означава професионално управление при ниски изкупни цени?

Фокус върху рентабилност и разходи. Важно е при какви параметри техниката носи стойност в дългосрочен план, а доставчикът да бъде партньор в планирането, не просто продавач. Изборът на техника е неразделен от технологията: как се подрежда цялата верига в стопанството е толкова важно, колкото семената, културите, сеитбооборотът и препаратите.

А каква е ролята на сервиза в тази картина?

Сервизът държи стопанството в движение. Гаранция плюс сервизен договор – време за реакция, заместваща машина, фиксирани срокове – превръщат риска в планиране. Това е инвестиция в предвидимост за целия жизнен цикъл на машината. Няма техника, която никога да не се разваля, затова договорените нива на обслужване са критични. Целта ни не е да продадем машина на всяка цена, а да предоставим решение за целия ѝ живот, включително анализ на себестойността по декар или моточас.

Купуване или наем/услуга – как се решава?

В зърнопроизводството приходите се диктуват от пазара; контролът е върху разходите. Техниката е дългосрочна инвестиция и определя себестойността години напред. Затова сметката „купувам или наемам“ се прави казус по казус. Услугите и оперативният лизинг са инструменти за по-ниска себестойност и предвидимост.

Как се движи търсенето и инвестициите в техника?

Инвестициите не са спрели, но обемите намаляха, особено при комбайните – тенденция, видима и на други пазари. Малките и средните стопанства са по-чувствителни, защото мащабът им ограничава възможностите за инвестиции в нова техника.

Как се взема правилното инвестиционно решение – цена или „обща сметка“?

Ключът е Общата стойност на притежание (Total Cost of Ownership): покупка, финансиране и лихви, поддръжка, ремонти, гориво, амортизация, остатъчна стойност. Ако сметката е точна, изплащане за 5–6 години е реалистично. Не се гледа само цена или конски сили, а разходи и ползи за целия експлоатационен период. Например, един непредвиден ремонт на двигател или скоростна кутия може да обърне рентабилността, затова планирането е задължително.

Къде, според Вас, са практическите лостове за оптимизация?

В детайлите. Автопилотът намалява разхода на гориво с 6 -12%. Подходящ прикачен инвентар може да елиминира операция, с което да скъси целия цикъл на обработка. Малките проценти, събрани по веригата - тук 3%, там 6%, другаде 2%, изграждат рентабилността и намаляват зависимостта от ценовите колебания.

Колко важни са хората и обученията?

Съществено важни. Една и съща машина дава различни резултати, спрямо настройките и решенията на оператора. Ето защо, съществена част от стратегията ни е да инвестираме в обучение на нашите екипи и клиенти, за да се използва пълният потенциал на иновативната техника, която предлагаме, така че да не пада себестойността.

Кои технологии променят сметката на полето?

Новото поколение комбайни – като New Holland CR11, който демонстрирахме за първи път в България този жътвен сезон, показва как една машина може да свърши работа на две и повече едновременно: с по-малко гориво и оператори, със значително скъсено време за жътва, със значително по-ниски загуби. Дигитализацията и прецизното земеделие оптимизират всяка стъпка. Целта е по-голяма производителност на единица разход.

Как климатичните промени влияят на модела на производство?

Има райони, където царевицата става несигурна, на юг рентабилността на слънчогледа е под натиск. Това поставя въпроси за сеитбооборота, почвеното здраве и алтернативни технологии. Напояването е решение в определени зони, но не универсално. Необходимо е дългосрочно преосмисляне на модела.

Как се променя структурата на стопанствата?

Окрупняването продължава. По-големите стопанства утилизират техниката по-ефективно и постигат по-ниска себестойност. За средните и малките пътят минава през коопериране или преформатиране на модела на работа.

Какви са измерителите на успеха в земеделието днес – добив или пари?

Не в килограми, а в стойността, която остава след всички разходи. По-добре по-малък добив с положителен баланс, отколкото висок добив с нулев резултат. Нужни са план и консервативна базова сметка, „да видим напролет“ не е стратегия.

Какво се случва на пазара на техника и наличностите? И според Вас ще повлияе ли влизането в Еврозоната върху сделките?

Наличности има и голямото предимство за земеделците е, че са на доста по-добри цени в сравнение с нови поръчки за следващият сезон. Дългосрочно броят продадени единици намалява заради растящата производителност и окрупняването. Това е естествена адаптация.

По отношение на Еврозоната, според мен това е по-скоро формална промяна на валутата – и сега много договори са в евро. В перспектива това носи повече прозрачност и нови възможности.

Г-н Минев, говорите за нуждата стопаните да гледат „голямата картина“. Как изглежда тя днес – кои са макроикономическите фактори, които определят средата и кои са решенията в стопанството, които реално могат да направят разликата?

Голямата картина се диктува от макроикономическите процеси – глобално свръхпроизводство, ценови колебания на борсите, нарастваща конкуренция от Южна и Северна Америка, Азия, както и климатичните промени, които вече пренареждат културите в различни региони. Всичко това е извън контрола на българския земеделец. Той няма как да влияе върху цената на пшеницата в Чикаго или върху политиките в Брюксел.

Контролът е на микроравнище – в стопанството. Там земеделецът може да управлява единствено разходите си и да мисли стратегически. Себестойността се определя от десетки елементи: техниката, торовете, препаратите, обработките, избраните технологии. Една машина може да промени сметката за години напред – ако е правилно подбрана и обслужвана, тя намалява разходите и прави стопанството по-устойчиво.

И тук идва нуждата от тотална смяна на фокуса – да се калкулира всяка операция, да се гледа общата стойност на притежание/Total Cost of Ownership, а не само първоначалната цена. Само така можем да се отделим от хаотичните колебания на пазара и да изградим дългосрочна рентабилност.

Автор: Ася Василева